为什么资本关注兰州牛肉面？

出品 | 创业最前线

作者 | 刘静，王力纬

编辑 | 蛋总

兰州牛肉面，曾经默默发大财，最近被资本推到了聚光灯下。

自2020年以来，新兰州牛肉面品牌陈香贵、马记永、张拉拉相继获得融资。其中，陈香贵成立仅一年多，今年7月A轮融资1亿元，估值已达10亿元。

事实上，在资本关注之前，兰州牛肉面已经主宰了整个面馆轨道。《兰州晨报》2020年的一份报道显示，兰州牛肉拉面总数已达4万多家，年销售额超过800亿元。

无论是中式快餐还是中式晚餐，突破千家店都不容易，千家店更难。据《2021年中国餐饮品类与品牌发展报告》统计，红餐品牌研究院收录的1225个粉面品牌中，500多家品牌占不到2%。

中国有几百种面条。为什么只有兰州拉面才能称霸全国？「创业最前线」资本盯上这碗面的秘密将从兰州牛肉面的三大自然优势中揭开。

1.需求更广，价格贴近百姓

毫无疑问，兰州牛肉面是全国为数不多的人喜。

一方面，兰州牛肉面更香。面条是否美味取决于两部分：汤和面条。只要汤和面条做得好，面条的味道自然美味。

汤底是兰州牛肉面的灵魂，做法和广东汤一样精致。汤底用牛肉、牛骨、牛脊髓和土鸡来增加香味的丰富性，加上十几种甚至几十种对人体有益的天然香料，既是中药又是调味料，慢火炖6个多小时。

从成分的角度来看，牛肉本身是一种容易品尝的成分，比羊肉、猪肉、鸡肉和其他肉类相对更美味。牛肉的氨基酸含量很高，在烹饪中释放出各种美味的成分。

一般羊肉都有羊肉的味道，需要混合重调味料甚至中草药来覆盖羊肉的味道，如西安盆羊肉、河南炖面。没有羊肉味的好羊肉价格昂贵，成本太高，内蒙古羊肉每公斤40或50元。

从配料和烹饪方法来看，经过长时间的慢火炖煮，肉和香料中的大量谷氨酸、鸟昔酸、肌昔酸等新鲜成分浸泡在汤中，闻起来和喝起来都非常美味。

此外，兰州牛肉面适应性广，样数丰富，筋道浓郁，适合男女老少。

兰州牛肉面有十几种面条，从头发般的一窝丝到皮带般宽的大宽。老人和孩子喜欢吃软毛细面，女人喜欢吃两三细，男人喜欢吃三细，韭菜叶，两宽。

不难看出，兰州牛肉面上所有的年龄和性别都能找到最喜欢的面条。

此外，兰州牛肉面的面条也很结实，注意三次水，三次灰，9981次揉捏，让面条无论多厚多细都不会失去肌肉，有点黄，美味美观。

有了美味的牛肉汤底和面条，兰州牛肉面的味道自然很好。因此，通常在兰州牛肉面店几十米外，新鲜的香味可以扑鼻而来。饭后，嘴里总是有余香。

有了香味，兰州牛肉面对色也很讲究。

第二，拉面的过程也要有很好的观赏性。从甩面的动作到面条打面案的声音，都要赏心悦目。

兰州牛肉除了色香味俱全外，对消费者口味也有很好的适应性。

吃辣不吃辣的人可以吃兰州牛肉面。不吃辣的不放油辣椒吃起来也很香。喜欢吃辣的可以根据自己喜欢的辣度多放或少放辣椒油。

兰州牛肉面汤面的形式也非常适合中国人的饮食习惯。

更重要的是，兰州牛肉面的价格非常接近人们。一般夫妻店一碗兰州牛肉面只卖11元左右，北京、上海、广州的平均销售价格是25元，任何收入水平的人都能负担得起。

相比之下，兰州牛肉面可以满足其他国家发展的面条类别的需求。

在面条类型方面，除了兰州牛肉面，几乎所有的面条类型都非常单一。女性很少喜欢面条又厚又宽的刀面，老年人不能咬新疆拉条，葱油面北方人吃不饱...

味道上，不吃辣的不能吃重庆小面，爱喝汤的不爱吃拌面，味道清淡，对油太重的油泼面不感兴趣...

就价格而言，由于烹饪成本高，台湾牛肉面和卤水面的价格高于兰州牛肉面...

因此，从消费者需求的角度来看，兰州牛肉面优于所有面条类别。我们应该知道，消费者的需求决定了类别市场潜在规模的上限，这意味着兰州牛肉面在面条类别中具有最大的市场潜力。

然而，对于一个企业来说，只有消费者的需求是不够的。

2.规模高，利润高

如果你想成为面条类的霸主，你必须能够拥有大规模、高利润率。

众所周知，餐饮业的收入增长取决于商店的扩张。由于中餐烹饪环节复杂，对劳动力的依赖较多，规模已成为中餐的一个常见但难以突破的困境。

然而，兰州牛肉面具有大规模发展的优势。随着餐饮业的发展，兰州牛肉面的大部分生产过程都可以由中央厨房完成，餐厅的味道不依赖厨师。

据了解，兰州牛肉面的汤底可以在中央厨房以冰和冷冻的形式运输到商店。浇头中的萝卜片、牛肉片和胡椒油也可以预制。甚至香菜和大蒜幼苗也可以提前以清洁蔬菜的形式制作，拉面面团也可以提前制作。

兰州牛肉面店只需保留拉面、煮面、放汤、浇头四个制作工序，就能快速出餐。

拉一块面条，训练有素的拉面大师只需要10秒，煮面条只需要10秒左右，加上浇头和面汤的时间，不到40秒就可以生产出一碗面条。效率与机械煮面条相当，粉面机平均煮面条30秒。

另一方面，兰州牛肉面标准化程度高。

大部分生产工艺预制后，兰州牛肉面店只有拉面师需要耗时培训，拉面环节的标准化也很高。新员工可以在7天左右学习，其他员工可以在几个小时内进行简单的培训。

除了用餐速度快、标准化程度高外，中央厨房集中烹饪带来的人员少、口味稳定、食品安全性高等因素有利于兰州牛肉面的更好规模化。

此外，兰州牛肉面的另一个优点是成本低、毛利高。

与其它面条相比，兰州牛肉面的烹饪工艺较少，节省了时间和精力，但也节省了原料。

兰州牛肉面的牛肉片可以与汤底一起烹制，即炖牛肉的汤可直接用作面的汤底，牛肉拿出来切片就是浇头。

类似台湾红烧牛肉的牛肉块和汤底需要分开煮。红烧牛肉块在烹饪过程中需要收集汤。收集汁液后剩下的汤不能用作面汤底。汤底必须单独加工和煮沸。单独烹饪带来的二次重复过程和材料的增加必然导致成本上升。

另一方面，兰州牛肉面的前置工艺相对较少，原料相对便宜。

时间相对较少是指兰州牛肉面的肉和香料可以一起加工。在正宗的卤水面中，一些卤水原料需要提前几天浸泡，如红蘑菇和伞蘑菇。浸泡过程和烹饪过程不能同时进行，因为如果卤水烹饪真的注重质量，你也必须在浸泡干材料时使用水。

相比之下，兰州牛肉面的原料价格一般不高，原料的成本可以通过更换原料的规格来调整。兰州牛肉面原料中最昂贵的牛肉甚至可以在普通牛肉拉面店选择价格相对较低但味道相差不大的牛肉，汤底也可以通过调整原汤的比例来降低成本。

重要的是，这些调整不会完全影响味道。

猪肉和真菌的成本价格通常比兰州牛肉面中的牛肉和萝卜更贵。同时，即使调整肉和蔬菜的比例，正宗卤面的浇注成本也很难低于兰州牛肉面。

此外，兰州牛肉面的汤底和浇头放置时间长，不影响口感。延长储存时间也可以降低成本，但许多面条类别的浇头具有及时性。

例如，卤水表面的混合卤水需要变稠，使卤水变稠。然而，无论是油炸卤水，还是中央厨房的袋预制卤水，只要放置时间长或反复加热，变稠的卤水很容易泄漏，也就是说，变成清汤少水，不厚。有些盐水也很容易改变颜色，即影响美观和味道。

因此，不及时出售的盐水必须扔掉，午餐煮盐水，晚餐再煮。无论是废盐水还是过程的增加，都必须增加成本。

此外，大多数生产过程都是由中央厨房烹饪的，这样兰州牛肉面就可以享受到大规模的红利，即同一地区的商店越多，中央厨房的产能利用率就越高，成本就越低。

以汤面类型相同的和府捞面为例。当门店数量超过30家时，食品成本的比例从30家门店的35%下降到25%左右，整个产品线的平均成本在22%-23%之间。兰州牛肉拉面的成本低于和府捞面。

低成本但产品质量和口感不低的特点为兰州牛肉面获得了更高的毛利。在真正的材料条件下，兰州牛肉面的毛利润可以达到80%左右。根据《2020年中国餐饮年报》的数据，中国快餐小吃平均毛利率为52.9%。

高毛利润不仅意味着可以升级产品特点和商业模式，更容易吸引更多的人，扩大兰州牛肉面的类别；也意味着可以降低零售价格，使兰州牛肉面在一、二线城市大规模布局，也可以下沉到四、五线城市，增加市场辐射范围。

一般来说，适合大规模发展，成本低，毛利润高，口味普遍性高，质量容易控制，说明兰州牛肉面盈利能力强，消费需求广，市场规模大。

3.有独特的有利环境

客观地说，兰州牛肉面在产品特点、市场需求等方面具有优势，但也具有其他面条类别所不具备的良好发展条件。

一是竞争氛围良好。

在谈到兰州牛肉面的竞争氛围之前，我不得不提到兰州牛肉面的两个分支：一个是青拉，即青海省的兰州拉面；一个是兰州正宗的兰州牛肉面。

事实上，兰州人并不是第一个发扬兰州牛肉面的人，而是青海海东市化隆和循化县的外出人员。当时，绝大多数青拉都是兰州拉面的标志，但事实上，兰州当地人没有兰州拉面的名字，被称为兰州牛肉面。

当兰州拉面以势不可挡的势头席卷全国时，兰州牛肉面的真正发源地兰州也开始了全国化的进攻。

兰州牛肉面的竞争氛围很好。一方面，这两个分支并没有因为不同的分支而相互否认和斗争，导致恶性竞争，导致行业商业环境和消费者感知恶化。相反，他们分别努力成为自己的学校，共同扩大了兰州牛肉面的类别。

另一方面，虽然这两个派别有许多分散的品牌和夫妻店，但品牌和品牌、商店和商店也相互尊重。例如，早期的青拉圈有一个不成文的规则——每家商店的距离不应小于400米，以确保每家商店的健康发展。

二是大力支持政府政策。

无论是以兰拉为代表的甘肃省还是兰州市，还是以青拉为代表的青海省或化隆县，地方政府的大力支持都是兰州牛肉面快速发展的护航员和助燃剂。

2000年，化隆县政府启动了农民外出拉面的帮扶政策：

1.县长在当地每个人的劳务输出证上发表了讲话，请求县劳务人员到处的相关部门尽可能帮助他们在不同的地方创业。

教育、林业、土地等9个部门均加盖公章，证明持证人身份合法，请当地接受、照顾。

3.提供无担保无息贷款。第一年的利息由政府承担。

4.独家信用卡。如无不良记录，每人每次可取10万元现金，透支25万元。允许每两个月还一次钱。

5.在全国各地设立拉面办事处。华龙县政府部门的工作人员被任命到全国各地帮助当地拉面人员办理许可证、子女入学和纠纷。

此外，还有数百万的创业补贴和创业奖励。

兰州也是如此:

1.使用兰州牛肉拉面商标，以独资、控股、参股等形式在兰州外扩店的，一次性给予10万元奖励。

2.在兰州外开设100多家直营连锁店或500多家牛肉拉面企业，一次性奖励100万元。

3.对于合格的社会培训机构，每年培训店经理、拉面师等技术人员总数超过2000人，积极解决贫困地区人员就业问题，培训企业每年一次性奖励20万元。

4.此外，还有税收减免、展览补贴等多项政策...

甘肃省政府还出台了多项措施：在省会和重点城市启动千店万人牛肉拉面扶贫行动计划，举办兰州牛肉拉面外出培训班，培训后在兰州、天津就业。

由此可见，政府的政策支持将进一步促进兰州牛肉面的可持续发展和升级。

三是行业协会的规范和帮助。

据「创业最前线」据了解，兰州牛肉面行业有自己的行业协会——兰州牛肉拉面行业协会。2018年，甘肃省还成立了兰州牛肉拉面国际联盟

有了行业组织，兰州牛肉面行业更有利于全国各地健康有序发展。

四是行业标准规范品类健康发展。

兰州市相关政府部门在行业水平参差不齐时，先后于2000年和2003年颁布了《兰州牛肉拉面地方标准》和《兰州牛肉拉面店(店)分级地方标准》。

2020年，兰州牛肉拉面行业协会又颁布了《兰州牛肉面食品安全地方标准》

综上所述，兰州牛肉面因其自身的优势、独特的发展环境和政府的指导和支持，成为面馆行业的领导者。

然而，随着赛道的日益拥挤，人们对兰州牛肉面未来发展的估计开始层出不穷：未来谁将成为兰州牛肉面的第一品牌？谁将成为行业的下一个麦肯（即麦当劳和肯德基）？

4.不需要成为下一个麦肯

事实上，兰州牛肉面行业根本不需要任何品牌来代表行业，更不用说谁需要成为下一个麦肯了。真正需要注意的是，这个行业会有多少上市公司？

目前，兰州牛肉面在中国有着巨大的市场规模。在800亿元市场规模的基础上，未来可以翻倍。因此，具有百花齐放潜力的品类不需要任何领先品牌来代表行业，也不需要任何品牌来代表行业。

在「创业最前线」兰州牛肉面的增长逻辑似乎来自两个方面：

一是现有门店升级，多个品牌进入资本市场。

餐饮业有几百家店就有机会上市。比如已经上市的味千拉面店数不超过1000家，餐饮业老板海底捞只有1597家。拿出兰州牛肉面店总数(4万多家店)的四分之一，至少能容纳10家上市公司。

因此，兰州牛肉面行业的首要任务不是一个品牌快速争夺老板的宝座，而是升级现有的4万家门店。从品牌形象、就餐环境、食品安全等方面进行升级和保障，实现规模化、品牌化，取代大量环境卫生、跟不上时代要求的夫妻门店，跑出多家上市公司。

所以我们看到，新一代兰州牛肉面品牌们，无论是马记永、陈香贵还是张拉拉，都将精力聚焦在品牌形象、店面环境，以及管理能力的更新换代上，同时引入资本加速开店。

二是升级后的品类延伸。

兰州牛肉面具有很高的可延展性，可分为许多细分类别。

兰州牛肉面除了打着正宗兰州牛肉面的招牌外，还可以通过改进汤、拉面和浇头，形成多种新型兰州牛肉面。

日本拉面是兰州牛肉面未来发展的好模式。

自1910年中国拉面传入日本100多年以来，日本拉面衍生出数百种不同种类，共有8种拉面。

它们以最初传入日本的中国拉面为原点，不断调整汤、面、浇头，形成不同口味的拉面类型。

例如，汤底有酱油味、豚骨（猪骨）味、盐味、味噌味、拉面、荞麦面、乌冬面、日本叉烧、竹笋、葱等配菜。

还有改进的吃法类型，比如去汤的拌面；面汤是分开的，吃之前需要蘸汤的蘸面。现在还有针对女性的新型日本拉面，低脂少油的豆奶面，蔬菜海鲜面，咖啡汤。

兰州现有传统牛肉面升级完成后，可通过品类的不断实现进一步的市场扩张。

据此计算，未来兰州牛肉面市场规模翻倍，上市公司几乎没有太大悬念，剩下的只是时间长短和品牌专注于运营。

总的来说，兰州牛肉面在过去、现在和未来都有能力和潜力主宰面馆的轨道。如今，资本的涌入将不可避免地加速兰州牛肉面的发展进程。然而，在从业者能否平衡安心经营、快速盈利的人性悖论下，兰州牛肉面的未来有多香仍难以下结论。

毕竟，过去的成就不能代表未来，历史的最终趋势也取决于个人能否继续努力。

*注：刘静是北京市先行营销咨询有限公司战略研究顾问；北京市先行营销咨询有限公司总经理王立伟，高级战略顾问。文章中的问题图来自摄影网VRF协议。